聚焦1、钢厂2012新招频现：直销、订货政策主打优惠
前言：目前，我国有多达25万家从事钢铁流通贸易及物流企业，涉及销售、加工、配送、仓储等多个领域，整体状况呈现小、散、乱、差的局面。我国钢铁市场体系是“金字塔型”，即期货市场----批发市场----零售市场。这一市场体系决定了钢贸商面临日趋激烈的竞争，以往传统的从钢厂订货到市场销售，赚取差价的经营模式，已经无利可图了。
关键词：钢厂直销、2012“优惠”订货政策
直销：近期，从全国钢厂了解到，由于今年钢市行情冷落，一些钢厂为了加大销售力度，都增加了直供或现货直销的计划。如河北钢铁集团销售总公司今年上半年板材直供比例达42%，比去年同期高出18%。此外，宝钢、武钢集团在今年也分别提高了直供直销的计划目标。而河北武安的普阳钢铁、内蒙古的包钢，也开设了现货直销公司，三吨五吨的钢材都会卖，等于是一家贸易公司。
根据中国钢铁工业协会最新公布的数字，2011年1~10月份全国80家大中型钢铁企业钢材的销售方式中，直供比例达36%，分支机构比例达13%，而依靠贸易商销售的分销比例仅为42%。
不过，这种现货直销方式对于钢厂来说也存在诸多风险，专家表示，既然现货直销公司要截取一部分钢贸商的市场，那么也要承担一定风险，那就是当行情下行的时候，其囤积的现货就要面临贬值风险，如果钢厂现货直销公司不能像钢贸商那样灵活经营的话，就要面临风险。
订货会优惠迭出：时近年底，国内各大钢厂陆续召开了一年一度的订货会，其中，一系列针对明年客户订货的政策被或公开、或秘密地出台。据了解，在钢铁行业“微利化”加剧、甚至亏损的大背景之下，今年年底，各家钢厂为了抢占明年的市场份额，稳定及争取代理商和终端直供客户的订货量，陆续出台的订货政策与往年相比，可谓是“优惠迭出”、“此起彼伏”。
据参加过钢厂订货会的钢贸商反馈，今年各大钢厂给钢贸商让出的利润空间、以及给出的“优惠”，对比往年的订货政策“只多不少”，且“优惠”方式多样。为了争抢明年的市场份额，各大钢厂之间明显存在着激烈的竞争关系。
日国内最大的民营钢厂——沙钢召开了“2012年度用户座谈暨订货会”。据参加订货会的钢贸商反馈，对比往年，沙钢针对今年的代理商和终端直供客户，新增了一系列奖励政策。如沙钢对完成今年订货量98%及以上的客户，分品种奖励6-30元/吨不等;次之，对完成了90%(含90%)到98%的客户，分品种奖励2-8元/吨不等;而对完成的量在80%至90%的客户，也分品种给出了1-3元/吨的奖励。
据了解，这种奖励政策在此前钢厂的年度政策中非常少见。此外，沙钢还分档次地降低了对代理商和终端直供客户的保证金标准。在今年，沙钢对代理商的保证金标准一致为300元/吨，而针对明年订货的代理商，沙钢将分“全年订货量在6万吨以下”、“全年订货量在6-12万吨之间”、“全年订货量大于12万吨”三个档次，其中，吨钢分别给出了300元、250元、200元的保证金标准。此外，对于终端直供客户，沙钢给出的保证金标准还要在此基础上，同级别再下调50元/吨。
此外，武钢近日对2012年冷轧、热轧、硅钢等品种的订货客户也开出了优惠政策。武钢将客户分为重点客户、一般客户和零星客户三级，其中重点客户对应的优惠点数为5个点，一般客户对应的优惠点数4个点，零星客户则没优惠。据悉，其每个优惠点数对应的热轧为30元/吨，冷轧为40元/吨，取向硅钢为100元/吨，无取向硅钢为50元/吨。
另外，华东地区某钢厂针对今年按时支付货款的客户，开出了6-10元/吨不等的奖励政策;山东某钢厂则对明年订货的客户开出了“返利优惠”，如每月订货满3000吨返利20元/吨，满5000吨返利22元/吨，满8000吨返利25元/吨。
值得一提的是，各大钢厂一系列的优惠和奖励，普遍带有附加条件。如上述沙钢的奖励政策，需要客户保证明年的订货量不得小于今年，此外，客户还必须保证明年上半年完成计划量。在满足这两个条件之后，奖励政策才会在明年7月份兑现。
聚焦2、营销思路转变
前言：2011年，对于钢贸企业来说，是经营最困难的一年，也是钢贸商经营思路转变力度最大的一年。俗话说，钢贸难做也得做，办法总比困难多。年终盘点，这些钢贸商方感经营思路转变之必要，营销创新之重要。
关键词：营销交易模式、网络“电子”销售
时下，对于钢贸企业来说，正处于转型的关键时期，也是“大浪淘沙”、“逆水行舟”、“优胜劣汰”的关键时期，更是展现新机遇和新希望曙光的关键时期。
然而，如何坚守钢贸这一阵地?怎样破解摆有眼前的经营困境?这成为2011年钢贸商面临的最大难题，而这却关系到钢贸商的生死存亡。因而，这一年，钢贸商的思变意识比往年更强烈，更迫切。“难则思变”，不少钢贸商挣脱“自我设限”，摆脱思维定式，甩掉“金科玉律”的束缚，走出囚禁思维的栅栏，进行经营理念创新，革新传统营销模式，着力调整市场定位。
随之，一个个创新理念和营销模式出现在钢贸流通领域。诸如，“集成购销”模式，“金融化”贸易，网络营销“电子化”销售，“工程式”的一篮子配送服务，“销售前后端融合”的运营管理模式，“经营连锁式”的供应链建设，变“买断式代理”为“佣金式代理”的探索，建立“扁平化式”的销售渠道，培植钢铁物流园区，等等，这些经营思路的转变，让不少钢贸商破解面临的经营困境。
思路一变天地宽。经营思路的转型，使不少钢贸企业面貌焕然一新，就拿园区化交易模式的创新来说，如今在上海地区已有各类民营剪切加工中心或开板厂62家，集加工、仓储、贸易为一体。既是钢材的仓储地，也是钢材的加工厂。如上海宝闽钢铁集团投建的共青加工中心、上海舜业钢铁集团的舜业钢铁加工公司等。上海埃圣玛金属材料有限公司日前在江苏盐城打造的占地300余亩的钢材仓储物流中心。这种园区式交易改变了以往的单纯钢材买卖，而是融合了贸易、加工、配送、仓储、物流，并提供商住、餐饮、文化、娱乐等服务，具有钢材贸易城的功能，她不再是过去的单一钢材买卖了。
有道是思路就是出路，思路有多远，就能走多远。要改变命运，先改变思路。脑袋空空，口袋空空;脑袋转转，口袋满满。钢贸商要想赚钱，就要勇于开拓，敢于创新，改变不适应市场的经营理念和销售模式，确立顺应潮流的经营战略和营销策略，为自身生存和发展闯出更为广阔的新天地。
聚焦3、海外投资建厂
前言：据报道，目前国内不少钢企为了能够获得发展，采取了到国外建厂的办法。据笔者了解，至少有6家钢企于2011年在海外建厂。2012年这一势头不会减弱。
关键词：钢厂“走出去”、鞍钢、宝钢、进军印度
中国钢铁企业海外建钢厂最早始于2007年宝钢计划与淡水河谷在巴西合资，但由于巴西方面要求太高而宣告失败。此后武钢、鞍钢也大胆尝试，分别在巴西和美国投资建厂。根据钢铁行业的“十二五”规划，国家将鼓励更多的钢厂“走出去”。
10月13日，从巴黎传来消息，刚刚接任国际钢铁协会(WSA)主席的鞍钢总经理张晓刚表示，鞍钢正计划在印度建设年产量200万-300万吨的钢厂。如若成行，这将是继新兴铸管、五矿等在印项目后，中国知名钢企再度进军印度。
“我觉得，在中国之后，印度(在钢铁发展上)将是下一个大国。”张晓刚认为，印度的年度钢产量和需求有可能在今后5至10年里增至1亿至2亿吨。
作为全球第一大钢铁生产国，中国目前仍鲜有真正意义上的国际化钢厂。继大规模海外资源投资热潮之后，海外建厂冲动，开始在不少大型钢企领导的心中酝酿。
今年以来，宝钢集团董事长徐乐江就多次公开表示：“中国钢铁业大规模、双向投资的国际化时代即将到来。”而目前中国国内钢市需求增速的放缓，或许也在另一层面迫使钢企在战略上未雨绸缪。
聚焦4、接轨社会环保，有效减排，实现新的效益增长点
前言：整个业界都必须为环保作出应有的贡献，包括上游原料市场和终端制造、建设等行业，这是享受权利之后必须履行的义务。为谋求更好、更长远持续发展，钢铁行业纷纷接轨社会环保公益事业，有效减排，实现自身有效发展。这也是市场行情紧逼之下，转型的又一途径。
关键词：低碳减排、鞍钢、太钢
“节能减排和循环经济不是‘烧钱’，而是新的效益增长点”
钢铁行业一直被视为排污最为严重的行业之一，今年节能减排目标难完成，各地或掀起拉闸限电潮。而今年以来宝钢股份也通过降低工序能耗、深化能源成本改善举措、进一步优化工艺、推广节能技术使用等，持续降低能源使用上游原材料。为进一步践行环境经营理念，促进节能减排，宝钢股份把“强化能源管控，促进节能减排”作为一项重点工作，确立“降低能源使用成本”成本改善项目，并予以专项推进。
“作为中国钢铁企业的排头兵，共和国钢铁企业长子，鞍钢对节能减排历来十分关注。”张晓刚举数字说道，鞍钢年产量在3100万吨左右，用于环保方面的投入在70-80元/吨左右。
拿山东来说，山东省提出，“十二五”期间，要依托现有钢铁企业自主研发和推广节能减排技术，以及国家推荐的清洁生产技术、污染防治最佳可行技术，全面推进钢铁产业节能、节水、节地、降耗和资源综合利用，在继续保持济钢、莱钢作为国家第一批循环经济试点企业优势的基础上，把山东省建设成为全国钢铁产业发展循环经济示范区。到“十二五”末，全省钢铁行业吨钢综合能耗、吨钢耗新水、吨钢二氧化硫排放、吨钢烟(粉)尘排放量比2009年分别降低3.9%、11.1%、47.4%、41.6%以上。
山东省提出，要控制钢铁总量，打造精品钢材生产基地，提高附加值，优质钢材比重达到60%以上;加快技术改造，推广应用干熄焦、炼焦煤调湿风选一体化、大富氧高喷煤高效燃烧、高炉煤气压差发电、转炉干法除尘和负能炼钢等节能技术;推进综合利用，鼓励对富余煤气、余热余压、固体废弃物、废水进行回收和综合利用，融合建材、石化、电力等产业，延伸钢铁资源综合利用产业链;加快淘汰落后产能，到2015年，全省钢产量控制在5000万吨左右，行业单位增加值能耗降低10%左右，焦炉、高炉煤气回收利用率达到95%以上，转炉煤气回收率达到100立方米/吨钢，大型高炉全部配备高炉煤气压差发电装置，固体废弃物综合利用率达到99%以上，工业用水循环利用率达到97%以上，主要生产企业实现负能炼钢和工业废水零排放。
此前太钢董事长李晓波也感言：“节能减排和循环经济不是‘烧钱’，而是新的效益增长点”。2000年—2009年，太钢累计投资63亿元，实施了101项节能减排、循环经济项目，通过调整产业结构，转变发展方式，实现了工艺装备、制造过程绿色化。太钢2009年实现营业收入1013亿元，比2001年增长了近7倍。
钢铁是典型的高碳行业。有人说，高碳行业走低碳之路本身就是错误定位。有人说，降低污染，最好是把钢厂搬迁。李晓波说，搬迁不是解决污染的好办法。日本和韩国的很多钢厂都在市中心，关键是要做到技术达标，污染钢厂也会变成绿色钢厂，根本的出路在于企业和城市成为绿色发展价值取向一致的共同体。
