导读： 第四届中国钢铁贸易高峰论坛11月5日在郑州举办，在中国钢材网精心筹办的《2012年钢铁行业发展新思路》论坛环节中，参与讨论的业内专家和人士就目前钢材市场关注的热点问题进行了深切讨论和交流。
第四届中国钢铁贸易高峰论坛11月5日在郑州举办，在中国钢材网精心筹办的《2012年钢铁行业发展新思路》论坛环节中，参与讨论的业内专家和人士就目前钢材市场关注的热点问题进行了深切讨论和交流。
【以下为文字实录】
张建峰：我来介绍一些论坛嘉宾。他们是冶金价格协会会长、中国钢铁工业协会原常务秘书长戚向东先生，山钢集团销售中心副总经理、济南钢铁股份有限公司销售经理王泉云先生，济源钢铁公司销售总经理周集才先生，河南省钢贸商会常务副会长、郑州钢贸商会秘书长、郑州市津海物资有限公司董事长王文洪先生，天津润飞贸易有限公司董事长李春亮先生，唐山市佳源贸易集团董事长冯卫先生。有请各位嘉宾!
张建峰：我们从今年2011年钢铁市场的形势这个话题谈起，刚才几个专家在专题发言中，意见并不一致，有的专家认为中国钢铁行业病的不轻，有的认为整体还好。最近，我们钢铁人手机上收到这样一个很有意思的短信，反映了目前一部分人的犹豫、想法。
“安钢身心疲惫、本钢摇摇欲坠、攀钢已经掉队、邯钢把牛皮吹碎、马钢昏昏欲睡，武钢先天残废、酒钢自我陶醉、宝钢最令人心碎。订货的欲哭无泪，卖货的都成了三陪，领导层的天天开会，其实开会也是白费。”今天我们又在会场，这个作为第一个话题，请各位嘉宾，把你们手边的题板拿起来，写一下你们对2011年钢铁形势的判断，你们用一句简短的话，写一下。对2011年钢铁形势、钢铁市场的形势有什么基本的判断?
我先把几位嘉宾对2011年钢铁行业、市场整体的认识判断的关键词给大家说一下，我们给每一个嘉宾几分钟时间让他们诠释一下判断的内涵是什么。
李春亮：转折点。
冯 卫：钢铁物流行业升级转型的启动年。
戚向东：运行基本正常。
王泉云：变。
周集才：结构调整中的正常现象。
王文洪：需求低迷，价格下滑，谨慎乐观。
张建峰：下面每一个嘉宾两三分钟的时间，解读一下他们对整个形势的判断，为什么这么不同?有的讲转折点、变、基本正常、一切良好，咱们请嘉宾发言。
李春亮：我写的是转折点，最近，我也看一个书《十年一梦》，大家可以去看一看，从整个全球金融角度描述当今世界的整体变化，我在这个行业20多年了，我经历过两轮。
刚才我讲了，1992年以后，中国的钢铁从1988年—1993年应该是从计划经济到市场经济转变过程当中，这一段时间，有很多个人参与者都发财了，我也见证了这个。1993年以后，就是一轮狂降。在天津开的全国订货会，开完会议以后，8月份开始一轮的狂降，这一轮基本上到2000、2001年结束，差不多将近10年的时间。这一轮钢贸企业差不多从2001年开始，正式从2002年快速发展。
从今年情况来看，我们整个公司也做了一个调整，就是我的观点，从现在开始做转折，从国际形势、国内的形式上看，不只是在投资为主题的整体国家情况下有一个持续发展，这就是我的基本观点，我觉得可能的话，固定资产投资会下滑。我参考的数据是企业家信心指数，从今年5月份开始直接下滑，一直到现在，这个体现到民营经济，国有企业对固定资产投资在减速，这是我的基本观点。
张建峰：谢谢李总，仍然坚持从1993—2011将近20年的时间，中国钢铁行业面临变化的转折点，咱们听听冯总的高见。
冯卫：各位领导、专家、朋友们，下午好。我们唐山佳源集团做贸易、物流、仓储、加工配送、钢铁深加工、物流园、电子商务，我们都做了探索、实践，今天非常荣幸和各位分享、学习。
我认为，2011年，实际上，是升级转型的启动年，因为大家知道，在这种情况下，整个钢铁价值链利润非常薄，钢铁流通商基本上用简单的贸易很难获取利益的，大家都能感受到，怎么办?这时候必须是要转型，实际上，走钢铁现代服务业，包括物流、信息、金融几个层面，我觉得转型实际上是别无选择。因为今后几年也会这样，因为供求关系，现在的关系很难解决问题，而且剧烈波动的市场下，通过贸易追求稀缺获取利润的话，是非常危险的，所以，转型势在必行，别无选择。就是没有选择，没有选择就是最好的选择。
张建峰：下面请秘书长对他的关键词进行诠释。
戚向东：从今天下午的报告当中，我给大家说了运行的五个特点：生产需求平稳增长，生产成本高位运行、钢价波动回升、出口缓慢恢复、经济效益增长出现困惑。如果说，大家对今年的运行同意这几个特点的话，下面我就开始说了。
对于这个市场的判断，温总理在达沃斯会上有一句话，“对跨入新世纪头十年，中国取得的成就，有喝彩的、有怀疑的，对未来中国经济的发展，有看好的，有说衰的，我认为这是很正常的事情。”大家认为今年的困难，特别是9月份以后的困难，钢铁价格的下跌，资金面临的紧张是什么情况?今天上午谭教授提出梳理，我们说两条曲线：一个是确定价格指数曲线，去年7月15日是一个重点，去年价格波动多大?高点低点新差18点，今年的最高点5月份国内钢铁价格指数135点，到10月25日钢铁的价格指数127点多，波动不到8个点。对于这个波动，是否得出这个结论呢?从宝钢、安钢等等所有的大钢厂，我认为是这样的。
在座的各位有没有去过孟姜女庙，这里有一个对联，上联：海水朝，早早朝，早朝早落。古代的朝和潮是一个字，下联：浮云张，长长张，长张长消。什么意思?正常的资源现象。所以，今天来讲，仍然要以平和的心态对待，为什么这样说?今年前8个月、9个月，77家钢铁企业实现利润823亿，什么概念?去年全年的水平，不要把销售利润率2.99%来看，是因为什么?成本升高了，两个因素：一个是原材料价格，一个是资金成本。这种情况能否持续下去?所以，这种情况波动不能代表长期，长期什么概念?国家“十二五”钢铁发展规划，很快就要公布，有可能在这个月就要公布，发展规划开篇就讲，“十二五”时期，中国钢铁工业仍处于重要的战略机遇期。这是国家“十二五”规划里面的，所以，今天我在报告里面讲了。
第一，中国城市化、工业化加快发展。
第二，中国经济结构出现战略性调整期。
第三，中国区域经济协调发展期。
这三个期，我认为“十二五”乃至“十三五”国家发展的大的空间。在这种情况下，没有钢铁是不行的，我们看看美国、前苏联、日本、德国这些国家如果没有钢铁的辉煌，不可能走到今天。所以，我们认为，在发展当中出现这样、那样的问题，并不能代表行业就垮掉了。如果按照刚才主持人讲的这些，这个要死，那个不行了，这完了，我不是给大家鼓劲，我的观点就是今年从运行来讲，基本正常，我的观点就是这样，谢谢。
张建峰：谢谢秘书长，秘书长用上海孟姜女庙的对联回应我的打油诗，他认为9、10月份大家不好的感觉仍然是进步过程中的正常感觉，像潮水潮涨潮落一样，是一种正常的现象，咱们看一下王总对他关键词的解读。
王泉云：我只写一个词：变。中国文化就是中原文化，中原文化里面有一个胜过世界金字塔的建筑：《易经》体现的就是变，《易经》里面讲，唯独不变的就是变。
2011年钢铁行业，从生产商、经销商、终端，无时无刻不在变，钢厂结构调整、经销商变成合作模式，终端用户不断变化需求，今天中国钢材网搭建这样的平台，给大家提供一些信息，大家不远千里会聚郑州，关键是想知道明天、明年的问题。为什么要了解未来的发展趋势?主要是想了解将来怎样变?变到什么程度?在变化的过程当中，怎么样适应?所以，《易经》讲，唯独不变的是变，变是正常的!不管前面说的转折点、结构调整点也好，都是正常变的结果，这就是我们的观点，谢谢大家。
张建峰：谢谢王总，用一个“变”字概括2011年的形势。
周集才：我的结论和戚秘书长雷同，不能说相同。戚向东秘书长解释的很清楚了，我补充两点：
为什么是正常现象?因为近几年来，钢铁市场的周期性波动，每年都有几次，所以，波动不是什么大事儿，经营是什么?相对来说已经够稳定了，7、8月份波动了一次，9月份以后到现在，应该说今年钢厂以前还是过的非常好的，我想我们国家政治环境没有变，国家发展经济的决心没有变，现在的钢铁市场什么特点?需求量很大、产能很大。这两个很大结合在一起，加上中间的需求，商业炒作、每年产生两三次的周期性波动，是很正常的。今年我们发现，上半年一些生产板材的企业已经开始有一点困难，我认为我们国家现在调整结构，调整经济发展结构，尤其是今年房地产的调控，调控中自然有一些企业受到影响，有一些企业好一些，这是正常的现象。这是我的意见，请大家批评指正，谢谢。
张建峰：谢谢周总，熟悉周总的朋友都知道，这是中国钢铁行业最具狡辩能力的新闻发言人。周总一般都不会轻易说出他的真实思想，今天在秘书长的带领下，他非常简单的说出了“正常”，而且作出了诠释，他认为今年的市场形势比往年好很多，应该来说基本是正常的。下面咱们听一下王总的观点。
王文洪：需求低迷、价格下滑、谨慎乐观。为什么这样?需求现在是非常低迷了，因为今年房地产进行了调控，高铁铁道部长出问题以后，铁路降速，机场、公路基本都受到一定的影响。所以，我认为需求会低迷，价格下滑，28号我看消息得知，铁矿石从190美元降到120多美元。我认为，价格是下滑的，最后的观点是谨慎乐观，危机中有机遇，当然，现在我28号在上海开会，和几个温州老板在一起，他们现在跑了。他们出现了三慌：用人荒、钱荒、用电荒，尤其是钱荒，温州的贷款刚才我们也讲了，利润只有百分之2点多，贷款利率达到30%，甚至100%，没有钱等死，有钱找死。我认为目前的“三荒”，尤其是体现在温州。但是，谨慎乐观危机中有机遇，如果现在我们缩小库存，快进快出，对我们钢贸商来说，危机中有机遇。我的观点就是需求低迷、价格下滑，谨慎乐观，谢谢大家。
张建峰：谢谢王总。第一轮是对2011年钢铁市场形势的判断，六位嘉宾的发言结论我大致为三类：
第一类：情况有变，做好准备。
第二类：一切正常，放心前行。
第三类：喜忧参半，谨慎乐观。
这三种观点已经出现了，大家对哪一种观点有什么想法，可以写在条子上，下一轮我们给出这样的题目，既然你们对2011年行业的形势和整体的市场情况不完全相同，就我们现在的想法，世界和中国的宏观发展形势是不太明朗的，钢铁行业同时也面临资金紧张的压力，中国钢铁行业供大于求的局面。面对这种复杂的局面，明年形势会是怎么样的?
王文洪：我认为，明年的钢铁企业包括钢贸商可能要重新洗牌，现在说了“三荒”，现在是两高：成本高。富士康到河南以后，用工成本比较高，现在银行贷款不知道各位怎么样?我知道的基本都达到12%以上，民间更高，这是我认为的两高：成本高、税负高。
所谓两高：成本高、税负高。一低：就是利润低，尤其是钢铁企业、钢贸商，我认为明年不能说出现赤字，但是我估计也是微利保本，但是我提倡钢贸商转型，多元化经营。明年钢铁仍然存在供大于求，产能过剩，重新洗牌，谢谢。
张建峰：我听王文洪老兄的发言，有中间偏右，他认为“两高一低”将是2012年整个行业面临的严峻压力，建议钢贸商转型才是出路，他同冯总、李总偏向一致。咱们看看周总有什么高见。
周集才：根据最近几年的情况看，协会出一个统计数据，钢厂每年赚钱不如存钱到银行拿的利息呢，还不是搞投资，这就是市，实际上钢厂现在已经微利了。什么原因?不一定是过剩。这么多年，钢厂生产的钢铁都卖出去了，消化掉了，价格实际上是竞争的结果，竞争产生低价。昨天下午还在说，有说降价了，明年钢厂利润率丰厚了，铁矿石价格再掉，钢厂的利润也不一定好，为什么?价格是竞争的，利润是通过资金的管理与别人相比取得必须优势。我昨天讲了，铁矿石降价了，钢铁价格不一定降，钢贸商也是一样，明年的经济形势怎么样，今天我们在会下交谈也讲了，今年我们国家有多少经济开发区?中原算是一个，实际上是最后一个。以前的环渤海、长三角、珠三角、川渝开发区等等，这么多大的经济开发区，都要发展，这些都是有政策支持的，都是要投资的，都是要用钢铁的，所以，形势还是比较好的。反过来说，明年肯定还是在供需之间来回波动，周期性波动，恐怕短期内很难解决。真正像欧美国家的营销模式，可能还是有一定的难度。所以，明年的形势我想淘汰落后，如果今年不淘汰落后，明年淘汰，钢贸商也是一样的。我还是那句话，正常现象，我估计明年这个形势可能还会像今年一样有一个波动。我们也甭说停产、停工、检修，结果就是产量低了，怎么办?到了谷底，现在是少量进，存货，现在有一个网络语言，怕真的低到一定程度Hold不住。原材料也是有成本的，铁矿石不可能一直下降。所以，我估计明年的形势也不会有什么太大的变化，估计和今年差不多。谢谢。
张建峰：谢谢周总。周总又恢复了他新闻发言人的讲话风格，第一个观点没有认真考虑，第二个观点肯定微利，但是微利的原因不是供过于求，而是钢厂之间的恶意竞争，第三个观点，明年将和今年一样，一切正常，第四，周总很少这样讲，钢价是4千到4.3千不会再跌到哪里去了，这个需要时间验证，咱们看王总有什么意见?
王泉云：2011年是变，2012年是变的更大，什么情况?因为不光是《易经》有这个阐述，老子也有这个观点。老子就说，下暴雨的时候不可能下一整天，市场不好，不能是老不好，一定会变好，所以，因为今年的基础，今年有一个思想准备，在座的团结起来，充满信心，提振精神，一定比今年好，为什么明年还要有变?我在这里说，我有必要了解一下钢厂怎么变，了解下游需求怎么办，我们在变中求胜。
第一，钢厂今年微利经营，微利的情况下，穷则思变，能否有突围?所以，我们提出了好的目标。现在都说产能过剩。产能是过剩，同质化的产品更过剩，作为钢厂提出做精、专、强，今年有几个专家说，那些同质化的产品，不赚钱的产品能否少一些，装备水平提高了，能不能多干赚钱的东西?这个方面钢厂里面要有一个结构、转型的问题，快速响应客户需求，这就是钢厂要变的地方。钢厂加经销商的形势变化，就是刚才谭老师讲的合作模式的变化。刚才李总那一段我非常同意，如果采取传统的贸易，目前这种市场情况下，再赚钱，一旦市场波动，很难很难。这种合作模式就需要突变，所以，不管是什么，2012年在这个方面保证有大的发展。这是钢厂和经销商合在一起转变，合作模式的转变，钢厂内部是结构调整的转变，钢厂加经销商、加终端用户是服务内容的转变，要从服务内容、服务方式、服务范围，能否把自己成为一个服务型的企业、服务型的运营商?所以，明年不管是钢厂的结构调整、钢厂与经销商的合作模式?三维一起的转变，还是刚才谭老师讲的，和船厂的合作，所以，这里面有远见的企业，一定会有大的作为。今天专家说成本是企业的竞争力，要想降低成本，钢厂采用“两优化，一提高”。
第一，优化核心元素。主要是从资源方面，降低资源、降低成本。
第二，优化工艺程序、工艺流程。主要是在工艺方面做优化，能源方面降低。
所谓提高是：提高高等级产品的一次性利用率，快速交付，从而降低成本，为客户创造价值。这是我们钢厂内部在这个方面采取的具体措施。在与经销商合作模式上，一个新的做法是：产品加服务的合作方式，核心内容是怎样让终端用户最低成本、最好的享受，这里面的核心内容是终端用户满意，把配送发展成终端用户的工具，把经销商培养成钢厂和终端用户信得过、靠得住、离不开的中间环节。那时候，我们的关系就维护好了，不仅提供产品，更提供服务，如果深层一点，将来的合作一定是产业链的合作，所以，刚才专家讲到，只有把产业链打固好了，将来不管是重新洗牌、重新市场调整，只有把产业链打固好，才是一个永固的合作关系，所以，2012年以后，变就是这几个方面一定有大的突破，谢谢大家。
张建峰：谢谢王总。王总在不断声色之中，为山钢集团做唱片的广告，他讲最低成本、优质的服务，优质的产品与经销商、下游商户建立战略联盟。咱们提醒除了秘书长可以做广告以外，其他嘉宾做广告时间不能超过50秒，再次谢谢王总。
戚向东：明年形势的问题，实际上我们这几个月大家都在关注，明年的趋势有三个条件需要大家关注：
第一，欧洲债务危机到底能否尘埃落地?这个不仅影响欧洲，也影响全球，现在来看，欧盟的决心比较大。
第二，明年全球宏观政策的取向能否达成共识。具体说，就是财政政策、货币政策。
第三，我们国家明年宏观经济政策取向。因为中央的会议可能在12月份召开，现在还没有具体的指标。
根据这三个前提，我想明年是一个很特殊的一年，为什么特殊?从我们国家来讲，明年要迎接党的“十八大”，可能“十八大”在下半年召开，明年结束以后，到2013年底，三月份“两会”期间，政府要换届。所以，从我们国家这些年的发展来看，这些都是要考虑的。从世界的经济层面来看，也有几个政治因素，我特别注意到，美国大选、法国大选的问题，这些都给世界经济的走向产生影响。
所以，明年可能也是一个喜忧参半、复杂多变的形势。对钢铁来讲，我认为，明年钢铁行业的变化主要体现在以下几个方面。
第一，成本水平不会高于今年。因为我们中国的通货膨胀率今年是5还是几，明年在这个问题来讲，不会像今年这样，今年咱们的CPI通胀的预计有几个元素，包括猪肉、食品这些东西，所以，明年这方面来讲，对钢铁企业、原材料价格真的是否有利?未必，主要看怎么把握。
第二，需求。尽管今天我听到好多行业都在预测明年的需求会放慢、放低，甚至负增长，我个人认为，明年的需求上不会低于今年。为什么?今年我们现在来看，今年全球都是在增长，明年不会一吨钢不增长，中国经济GDP增长8%就有了，按照十年的规律，我们的GDP如果增长8%，没有4千万吨钢的支撑是不行的。
第三，日本地震以后的重建、利比亚战后的重建、东南亚洪水以后的恢复建设等等。所以，我认为，明年的需求不会低于今年，至于涨几个点，现在不敢说。明年机遇与挑战共存，所以，我们分析这个问题，是从历史的观点、辩证的观点、联系的观点。从历史来看，从我们事物正反面来看，其他事物的联系来看，这样更结合实际，所以，这种情况下，我建议大家密切关注这些要素的变化，把握机遇，取得好的效果。谢谢。
张建峰：谢谢秘书长，秘书长认为明年钢铁从成本上应该有下降的可能，从需求上，没有减少的迹象，因此仍然充满了机遇、挑战，提醒大家关注欧洲危机的解决办法、世界各国政府、包括中国政府明年的宏观经济政策，关注十八大，政府换届的总体形势。充满机遇和挑战的一年是秘书长对2012年的解读，谢谢秘书长，下面有请冯总。
冯卫：明年是一个洗牌年，我也同意秘书长的观点，明年总体需求会增加，因为毕竟全世界GDP增长，但是风险会加大，可能有一部分在变化过程中，顺应变化，有的朋友暂时休眠或者是洗牌。有一句话：不是我不明白，是这世界变化快。我觉得特别符合这两年的特点，因为互联网使信息快速传播，包括金融对大宗商品的影响，世界变得比以往敏感得多。可能一个区域的事件迅速传递到全球，包括我们现在很多的钢铁价格的变化，实际上根本就不是供求关系发生了变化，供求关系没有变化的时候，价格快速波动，是心理、心态的问题。这种变化快的特点已经充分体现出来了。
今天中午我请教谭老师，她说，明年不确定因素是否会增加，应该说不好说。所以，我们看到有一些专家的意见，也不完全一致。所以，最关键的是我们要以不便应万变，提高自身应变的能力，这才是最关键的。具体来说，我们对采购的节奏、采购的分析、资金成本市场预测的分析、销售节奏、销售过程中的细节管理，比如说合同，现在如果合同没有签订，市场发动波动，违约是很自然的。这个应该是我们应该好好提升管理水平，从而提升我们核心竞争力的事情，当然，也要思考我们的盈利模式、商业模式，就是我们刚刚说的转型，实际上贸易是一个点，围绕它有很多文章可以做。这个时候，是到了，去启动服务业、在产业价值链条上拉长?我们应该多思考这些，就说这么多，谢谢各位。
张建峰：谢谢冯总，我理解冯总的意见，与其把精力放在研判2012年钢铁形势这样一个专家意见都不一致的问题，还不如把精力放在怎么样提高自身很好，最后请李总发表意见。
李春亮：我先给大家讲一个小故事，我一个朋友的女儿在南开大学读本科，就问女儿，什么决定价格?女儿张口说，供求关系，然后朋友说，教授怎么教的?今天谭院长讲一个观点，不知道大家有没有注意，现在的价格不是供求关系，是投资取向。投资取向决定价格，刚才冯总讲，其实现在期货远远低于价格，但是，还在提价，这是为什么?以前供求关系决定价格不成立了，是投资取向决定价格。所以，我觉得大家在思维模式过程当中一定要变，不变的话，就不知道钢贸怎么玩儿，所以，钢厂也是一样的。明年钢厂的价格不是取决于供求关系，钢厂的供求关系一确立，供大于求，价格来源与投资取向，投资取向的根本就在华尔街，就是现在闹事的地方，这是一个大家要理解的地方。因为现在我刚才说，我们四个轮子一起转。所以，大家一定改变传统的思维观念。
对欧洲债务危机的理解，我前几天跟一个西班牙的朋友聊天，我问他们怎么看欧洲债务危机，他们就说，我儿子肯定比我差。欧洲的危机，是一个长期的，不是一时能解决的问题，是华尔街在用欧洲债务危机、美国债务危机洗中国的资本。所以，出口肯定会下降，这是我的观点，明年大家应该还是看准自己的位置，研究好自己，面对百变的世界。
张建峰：谢谢李总。我感觉，第二轮谈话之后在秘书长、周总，有理有据的分析之下，另外一个观点有松动的迹象，但是并没有改变，李总的话题有两个观点：中国今天钢铁市场的价格究竟是由供需关系决定?还是投机行为决定?这一点是一个见仁见智的话题。
第二个讨论之后有一种声音应该是非常清晰的，2012年中国钢铁的形势跟2011年以及以前仍然没有本质的变化。以周总的话，一切正常，价格有涨有落，就像潮涨潮落一样，是一个正常的行为。还有一种声音，王总。今天他讲，要注意变化，最好是转型、转产。还有一点，李总他们还是坚持用巧妙的方法，坚持自己，挖掘自己。
2012年的展望就进行到这里，我们还有一个话题。
张建峰：第一个问题：如何看待钢铁贸易企业电子商务建设的话题，一会儿我们再讲。
第二个问题：想让秘书长谈一下铁矿石库存和铁矿石谈判对今年年底以及明年整个钢市的影响。
第三个问题：今年的钢铁形势受到国家产能过剩的影响非常大，请问秘书长?国家在治理产能过剩方面，为什么只喊口号不下重拳?
第四个问题：李董事长，期货市场在钢铁价格下跌时，如何进行套期保值?
咱们先请秘书长回答问题。
戚向东：刚才先生提出的关于产能的问题，这个问题，进入新世纪以后，十年当中，我们一直在喊产能过剩的问题，也是以后国家在控制钢铁投资、限制产能的扩张应该注意的问题。我告诉你，今年1—9月份，钢铁投资又增长20%，为什么这个问题年年喊过剩，年年投资?投资的老板，资金收回来没有?这个问题他们最清楚，所以，对这个问题，我们讲两个：
第一，计划经济是短缺经济，永远不会过剩。
市场经济呢?本身就是一个过剩经济。过剩靠什么?要靠市场的看不见的手，实践证明作用并不大，还有一个问题，过剩怎么看?我在钢铁工作43年，以前发表多篇文章讲这个，我向国务院、发改委汇报也讲，现在为什么社会不听国家的?是由于国家控制在“十一五”投资那么多，实际呢?所以，老百姓不信了，就靠市场，市场说过剩，过剩的话，现在的库存去哪里了?是不是2008年的库存从几千万吨，2009年又增加了?2011、2012年呢?没有。所以，这个问题还是市场的行为。
还有一个问题，我们讲过剩也不过剩，今天上午李局长讲了，水泥现在过剩很严重，水泥的价格现在都不下降?为什么?我们希望降低下来，下不里，为什么?所以，说明什么问题?我们现在看一个产业，看一个产能，不能从一个国家、地区来看，现在是经济全球化，为什么我们的产能不过剩?我们家电不过剩吗?不过剩吗?不能这么看问题。当然，要尽量实现供需基本平衡，这是最重要的，所以，我刚才讲，历史、辩证、联系的观点分析这些问题。这样的话，大家就能更清楚了。
张建峰：铁矿石的库存、铁矿石的谈判对今年年底、明年的影响?
戚向东：这个问题是比较敏感的问题。我最近很少提铁矿石的问题、铁矿石谈判的问题。大家都清楚，这个问题不想多谈，关于铁矿石的问题，在座的有钢铁的生产企业、也有做贸易的，我们中国的铁矿石现在自给率不到50%，进口是必然的。怎么进口?什么价格进口?这是一个科学，是需要探讨的。
铁矿石跌的时候，我们企业不敢进，最近一段时间，情况又变化了，我们为什么讲各种上下游产品的比价关系?这个是很重要的，对于铁矿石的问题，不管怎么说，不管钢厂库存达到多少，我们认为，关键在于看现货的价格是否安全，这是最重要的。这里面牵扯到一个资金的问题，所以，今天在报告里讲，资金里重要的资金链绝对不能断裂，断裂就很难。只要资金没有问题，价格波动对你来讲，都是机遇。所以，铁矿的问题我认为明年的价格肯定不会像今年这么高。一个是明年刚才李主任讲的，不是供求关系，我的观点是不仅是供需关系，好多因素起作用。从今后这几年来讲，趋向于不是像现在这么紧俏，还有我们全球通胀率如果下降的话，对它也会有一定的影响，在市场调节下会有一定的平衡。谢谢。
张建峰：谢谢秘书长，秘书长对为什么不出重拳控制产能的解读是，还是老板挣钱，如果不挣钱就不投资了。适度的过剩是市场经济的必然规律，秘书长对铁矿石明年钢市的影响专题发言都讲了，明年应该是适度宽松，影响钢铁的成本比今年低，下面请李总对期货市场的套期保值给出回应。
李春亮：这个说起来挺容易的，做起来挺难的，我们建议钢贸商，尤其是库存钢贸商，应该把期货加入进来，我去年做过一次培训，在境外做的培训，是关于期货的，很有道理。
首先，一个渔民在抓鱼，如果一个普通方式就是拿一个鱼叉抓鱼，如果有一个潜水镜、有氧气瓶、水枪再去海里逮鱼的话，效果肯定不一样。其实，钢贸商也是一样的，你要有足够的装备，期货就是一个装备，一定要运用好，我觉得套期保值这里面其实最重要的是对趋势的判断，其实，我们做商贸的都知道，有时候涨价的时候咱们也做亏了，在座的可能都有这种经历，狂涨的时候亏损了，跌价的时候肯定是亏损，这两种如何用期货规避?这就是期货知识的运用，我感觉最重要的是参加期货培训。
很多期货公司告诉你如何赚钱，其实，期货不是赚钱，本质是规避风险，千万不要投机，我可以告诉你，期货里面80%是亏损，20%盈利，20%里面12%是套期保值盈利。所以，如果要投机，咱们不是做期货人的竞争对手，他们都是清华、北大等名校毕业的，非常精明，咱们玩儿不过他们。但是掌握了期货的本质，就是利用期货做现货套期保值，保护现货，在整个的期货里面是不会输的，而且对现货有一个很大的保护。所以，做期货保值一句、两句话说不清楚，我们可以下面进行探讨，多参加一些培训。如果刚刚进入期货的话，千万要注意不要深一脚，浅一脚，都是风险，如果要做，就是一点一点的做，这里面水很深。
张建峰：谢谢李总，对于期货市场上如何实现套期保值，替我老朋友李总补充两句：
第一，价格发现。
第二，投机取利。
第三，套期保值。关键在于反向操作，我们做现货都知道，市场预期好的时候，会囤货，判断错误的时候会亏钱，现货市场买货的时候，期货市场抛出。
张建峰：还有一个问题，请教李总，对现在如火如荼钢铁贸易商的信息化建设怎么看?你认为前景如何?应该有几个阶段发展?
李春亮：信息化建设一个是内部，我和冯总我们两个聊过，他现在在做，分为两步：
第一，B2B。
第二，B2C。
我们公司做B2C，信息化建设来说，我们都是自己内部。信息化建设现在确实带来了很大的好处，冷轧都是我们在自己的公司网站上销售，这个过程当中，会发现你所做的品种不同，所运用的信息化手段就不同，现在冷轧、热轧两个在同样一个B2B的平台上，出现这个效果，冷轧非常好，热轧不同，为什么热轧跟期货变动太快，今天上午挂上去，一小时代下来，不摘就是失约了。
现在我们也在跟钢厂对接，我们出库时所有的标签，自动会打出一个标牌，这些可能都是内部做一个基础的信息化东西，我感觉还是先试着走，因为信息化，B2C平台，如果钢铁网做成了，就是第一、第二，第三见不到影子，但是现在信息化太多了，所以，只有王者才能生存，第二可能就有困难。所以，要先从内部开始。
冯卫：其实，信息化和管理是最好的工具，我觉得咱们的行业就是在IT应用方面不够的，我们现在开发一个网站大通网，把我们的流程管理、电子商务结合在一起，我们公司现在100%在这个平台上销售，我们实际利用效果来说，确实利用互联网技术能够传播特别快，特别是品种非常杂，我们过去拿到营口的一些产品，现在这些板子和一些厂家合作。
公司的业务和淘宝网上个人的业务不一样，我们在座的是公司，老板是不做生意的，如果电子商务是一个用户、一个密码的话，就面临一个问题，老板不做生意，谁做?只有一个人挂单，其他人接电话，这是不够的，实际让每个人动起来的话，必须要建立一个标准，现在市场下，如果没有一个合约，合同，太可怕了。市场一接，下游就泡汤了，很可怕的，市场上行的时候，业务员可能就锁定了合同，没有合同、合约的话，很可怕，这就是管理的隐性成本，不是多少钱算出来的，可能丧失的利润、损失是惊人的，所以，唐俊有一句话：管理是核心竞争力，他就提出公司里面必须建立规范，否则没有管理，没有领导。我们国内确实要关注一下，把机会的成本、隐性成本屏蔽掉，这个时候是该关注的时候了。谢谢。
张建峰：谢谢冯总，咱们提问发言阶段就告一段落，由于时间关系，我们要进行总统的总结了。今天会议主办方专门邀请六位嘉宾，身份不一样的，中间就坐的是戚秘书长，左手是山东济钢和济源钢铁的销售总经理，右边是来自天津和唐山的两个贸易商，我和王总是身兼二职。今天咱们缺一个实运商的代表，但是，这三方对同样的问题认识和意见是不完全一样的。刚才李总的发言有一句话：明年最困难的不是贸易商，而是钢厂。通过我们嘉宾讨论发言，我倒发现，钢厂的领导对于明年是信心满满，反而贸易商心情忐忑，谭院长说的是我们贸易商更敏锐的发现了风险、还是因为信息出现了错误的预判?我们请在座的嘉宾，用最简短的语言，为钢铁贸易商应对明年比较复杂的形势，如何转型?如何应对提出自己的意见?
王文洪：每个企业有每个企业的特点，今天坐在这里，贸易商、厂商，关于转型，我认为明年以我们公司为例，以钢铁贸易为主，在转型上，考虑几点，现在五大产业：第一，高科技、第二，快捷、第三，环保、绿色、第四，文化产业，第五金融。
根据我自己的特点、特长，我本人考虑文化、金融产业，比如，现在是PE、VC，刚才已经讲了，期货贸易。我认为，明年对贸易商来讲，还是以钢铁产业为主，以转型为辅，鸡蛋不能同时放在一个篮子里，产业方面，每一个企业、每一个贸易商都有自己的特长、特点，我认为，明年仍然尊重我们专家的意见，基本平稳波动，明年我认为，厂家、贸易商原则上来讲，明年是我们买方市场不是卖方市场。
张建峰：王文洪继续坚持，平稳做好生意的时候，转型、转产，向文化、金融行业发展，实现多元化。
周集才：刚才王总说，鸡蛋不能放在一个篮子里，放多了不好拿，放一个篮子里好拿。我考虑做钢厂、贸易要坚定信心，从容淡定，办法都是想出来的，实践中总结出来的。我们公司这几年提出的口号：强化自己的服务能力、提高服务能力，创造自己的优势。钢贸也是一样，没有自己的优势是不行的，没有自己的品牌也是不行的，在这个专业里面，现在想了很多办法，刚才会议上讲了，现在物流遍地开花，为什么?是怎么活下来，怎么发展的有益尝试?这种尝试会不会像大家刚才讲的太多了，泛滥?问题是现在没有到泛滥的时候。所以，要从容淡定，有信心，相信还是有希望的，谢谢。
张建峰：周总，坚持认为办法总比问题多，坚定信心。有请王总。
王泉云：信心比黄金更重要，只有坚定信心，提振精神，没有克服不了的困难，因为办法总比困难多，明年2012年这一仗怎么打?钢铁行业上所有的人员，都必须做好准备。
第一，借助于中国钢材网提供的平台，了解的信息，掌握后市的状态。
第二，构建队伍，一旦发现好的信息，立即拿下山头。
第三，留守队伍，一旦拿下山头，必须要采取得力措施，保证好合作、合同到手。
2012年，利用中国钢材网的平台，充满机遇，赋予挑战，如果我们勇于创新，一定有大的发展，谢谢。
张建峰：谢谢王总，王总把我们中国钢材网的广告做了，有请秘书长发言。
戚向东：首先说明一下，包括媒体朋友，今天的发言，都是个人观点，你们千万不要带上这个主席、那个机构。刚才听了对贸易企业老板的一些发言，我讲这么几句话：要以平和的心态面对市场;紧紧抓住机遇;冷静应对挑战;加强与钢厂的合作;实现双赢。谢谢。
张建峰：谢谢秘书长，秘书长用激昂的语调，让大家坚定信心，谢谢，下面有请冯总。
冯卫：2012年首先我们要加强自身的快速反应能力，我们再完善商业模式，在钢铁现代物流方面，多动脑筋，在现代物流方面，主要是钢过程中的加工，不仅仅是剪切，下游还可以做。从实际表现来说，国内要转变观念，我觉得订单非常多，欢迎各位到我们那里去参观，我保证，除了订单不给大家看，别的都可以给大家看，明年我们两手抓、两手都要硬。预祝各位，明年取得好的业绩，谢谢各位。
张建峰：冯总说除了订单不能看，唐山什么都可以看。
李春亮：明年我们对外等待，对内完善。
“对外等待”是在座有钢厂的代表，钢厂的营销模式肯定要改，但是要给他们时间，营销模式也不是一天、两天改的，因为传统的营销模式已经不适应了，从现在开始，这种打定金、付全部款、陆续发货后面肯定会改变，但是要给他们等待的时间，让他们完善，因为现在有一些钢厂在研究2012年的营销模式。但是，这里面还有其他方面的原因，还是需要等待，但是跟钢厂的关系肯定要不能疏远，因为只有建立了渠道，才能联系产业链。
“对内完善”我们还是四个轱辘，一个方向盘，不管明年什么情况，我们都会有两个轱辘转，我们判断出明年哪两个轱辘是我们主要方向的时候，我们会及时调整，增加我们的力量和空间。所以，这也是以自己主见来应对外界的变化。
张建峰：谢谢李总，时间关系，我们就不再安排嘉宾发言了。
刚才我上场之间，为大家朗诵了非常滑稽手机上流行的打油诗，刚才秘书长已经有理有据进行了批驳，后面我也做一些检讨，领导忙的天天开会，开会也是白费，今天的会议证明开会不是白费，一天的思想虽然没有明确的结论，因为讨论永远是多种思想碰撞的时候才会游憩地、…启发，总结今天一天的会议，我在谭院长的发言中有两个关键词：梳理、认识。在发展过程当中，要认真梳理你是不是走的太远了?资金紧张钱有多少用在钢铁贸易商?房地产上?多少进行了金融投资?所以，要慎重的梳理。
第二个关键词：对风险要有敏感的认识。认识风险才能够把握未来，下午讨论我从咱们秘书长的发言中有两个关键词：
第一，信心。不管做什么行业，信心比黄金更重要。
第二，共赢。精诚合作，共赢未来，希望在未来的市场中我们生产方、销售方、用钢方，能够精诚合作，共赢未来。
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